郑州ob欧宝企业管理咨询有限公司

Zhengzhou Rethink Enterprise Management Consulting Co.Ltd.

在这个互联网黄金时代，很多人都想分一杯羹，但是又都面临着各式各样的问题：

• 我们公司是整体橱柜家居公司，销售模式以零售为主，产品档次、定价偏高，规模较小，请问我们该如何从互联网入手呢？

• 我们公司是餐饮家具的，应该到哪些平台推广我们的信息比较有用？我们现在的推广效果不明显，应该怎么改进呢？

• 我是做保健品批发的，请问我的产品种类多，价位低，应该如何做好网络营销？

• 做百度推广用那种数据分析工具比较好？

……

每次看到这些问题，都能深深地感受到今天大部分企业都想要进入互联网，做网络营销的迫切心理。

我们发现，不管是什么行业，在尝试进入互联网时，难免会遇到以下情况：不知道该从哪里学起，从哪里入手，就满世界地去看各种“干货”和“行业分析”等大框架、大道理，结果看得越多，越不敢轻易尝试，越害怕入坑。

又或者花了好几百万投百度，结果钱花出去了，没带来任何线索、客户，也不知道问题到底出在哪里？

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为什么会这样？道理很简单： 很多企业其实没有弄明白传统营销和网络营销的根本区别是什么、企业全网时代生存的关键要素、盈利系统如何打造、转化系统的漏斗模型等底层逻辑，就很难通过互联网获取线索，成功转型。

比如有家企业是做家装的，他们主打的是“标准化精装一口价，0增项”的互联网整包模式，按照传统营销的逻辑，他们只能做店铺周边地区的生意。

但是最近几年互联网家装非常火，而精装整包又是目前的主流模式，他们的优势并不明显。

于是这家企业老板就特批了50万广告费，想通过互联网获取流量，尽可能多地获取有效客户信息。

怎么办呢？这家企业很聪明，它专门对目标用户做了研究，发现几个关键点：

第一，目标受众是1-2个月内有装修需求的；

第二，时间不是很充裕的年轻人更喜欢整包模式；

第三，受众不是非常信任传统公司口中的“一口价、无增项”，对品质有一定要求；

第四，受众的兴趣偏向在法律、家装、房产、生活服务等领域，展示数和点击数都很高。

分析后，在这个基础上，他们制定了自己的创意策略和投放策略。

创意主打品质精装、一口价、0增项、计算装修费用等，然后根据数据反馈来判断标题和内容是否有吸引力。创意标签一栏中，特别增加了近2个月内交付的楼盘小区名称。

投放时间上，他们选择了年轻人比较活跃的三个时间段，早上7:00-9:00，中午11:30-13:00，以及晚上7点后，然后工作日尽量少投放，把更多资源和广告费集中在周末投放，形成爆破。

之后，再根据实时数据反馈不断调整优化投放节奏。

效果如何呢？最后这次投放的成本是行业成本的1/3，广告展现量超过68万次，点击1万多次。

因为他们清楚网络营销的关键是什么，也知道转化系统的漏斗模型是怎样的，所以才会选择 分析目标用户，再去做兴趣定向、时间定向、行为定向等，把钱有节奏地花在刀刃上，只让潜在客户看到广告，这才可能获得最大的投资回报率。

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那么作为一家迫切想要转型互联网的企业，如果你希望这条路能够走得顺一些，少烧一些钱，就一定要 先搞懂互联网的底层逻辑，这些逻辑一定是最为基础、最为常见的，看起来没有多么高深复杂，但一定要知道。

比如有用户说公司有5个百度账号，1个总公司，4个分公司，该如何进行推广？这时候我们比较建议舍弃其中4个账户，留下其中一个质量度比较高的账户进行推广。

为什么这么做呢？原因有三个：

• 其一，一个公司5个百度账号的维护成本、时间和精力都需要5倍，精力越分散就越难做好；

• 其二，一个百度账户可以根据不同的地域进行投放，建无数个投放计划，假设北上广深有4个分公司，就可以在北上广深四个地区进行投放，而且只需要一个账户即可。

• 其三，用一个账户进行投放的话，投放数据、效果反馈也会更集中，数据越多，精准度也会越高，这对后期的数据分析、账户优化更有利。

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有人问到，付费推广的时候关键词应该怎么设置？账户又该如何优化？有点击没转化是什么原因？

Ⅰ、如何提升网络营销的效果？

这方面，我建议采用，通过软广告和硬广告相结合的方式推广。

最常用的方式就是：社区+软文+SEM

营销具体做法：你可以为你自己的企业建立相关的百科、问答，在论坛发布一些和企业相关的软文，在视频网站发布一些企业、产品的视频介绍，去一些电子商务平台（阿里巴巴，慧聪等）开通企业黄页、发布产品，在百度/谷歌直接投放关键词广告......只要让你的信息经常出现在一些潜在客户出现的地方就可以了。

Ⅱ、如何提升获取潜在客户的数量，与咨询量？

提升获取潜在客户数量，最直接的方式，就是用钱买有效的流量。提升咨询量，最有效的方式，就是设计一个让潜在客户心动的鱼饵，让潜在客户直接主动咨询你。

例如：如果你是在深圳卖品牌白酒。你可以在百度，谷歌直接投放关键词：深圳五粮液，深圳五粮液货到付款，深圳五粮液团购，深圳茅台送货上门......等关键词，让这些对你产品有直接购买需求的人，直接找到你。

记住，搜索引擎是一个很重要的目标客户群入口。当对方进入你的网站后，你就需要设计一个有效的鱼饵。

还是以卖白酒为例，你可以设计一份报告（电子书），叫《买酒送礼的学问-买酒送礼必看内容》，然后放在你网站上一个醒目的地方，提示客户联系客服可直接免费获取。

这样，你就轻而易举的获取了客户的资料，同时还可以了解客户真正购买的动机和真实的需求，为下一步成交，奠定基础。

当然，你还可以去更多的目标客户群入口，买取更多有效的流量。你还可以去设计更多有效的鱼饵，有效的流量和有效的鱼饵，是提升有效客户数据和咨询量的不二法则。

Ⅲ、如何提升成交率和成交金额？

要提升成交率和成交金额，可以从以下几份方面着手：

1）先解决信任问题，换句话说，就是让客户买的放心。

如果你不能让客户信任你，你的成交几乎就不可能实现。记住，信任度越高，成交率就越高，成交的金额也就越高。

还是以卖酒为例。如果你要让客户放心，你就必须要使用证据，用证据来证明你的酒是值得信赖的，是可以放心购买的。这个证据可以是你与厂家的协议，授权书。也可以是你以往老客户的客户见证。

你可以通过，文字，图片，视频的方式讲这些呈现出来，以此来增加你在潜在客户面前的可信度。

我曾经看到一家卖胃药的网站，单品年销售额上亿。这个网站之所以成交率很高，是因为它的网站上面放了几百个康复患者的成功案例，这些案例上面有客户的姓名，地址，还有电话，这些信息给人的信任感相当强，威力巨大。

如果你也能放很多的客户见证在你的网站上面，你的成交率就会非常好，就好比在淘宝上成交率最高的是那些销量很高，好评很多的店铺一样。

2）解决潜在客户购物风险与方便性的问题。例如：你可以提供无条件退换货，送货上门，货到付费等服务，来打消潜在客户购买时的顾虑。

3）通过设计销售套装（套餐），产品组合营销，实现提升销售额。买产品A+XX元，即可购买原价XX元的产品B，等类似的组合。

4）通过设计超级赠品才促成交易。你可以设置一些对潜在客户比较有价值的产品/服务作为赠品，采用限时、限量、限额的方式来制造稀有性和紧迫感。

例如：

8:00-12:00期间购买XXX产品，即可获得价值xxx元的礼品

新客户第一次购物满300元，即可获得价值xxx元的xxx

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