好奇心理的递进策略
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2018年03月30日
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在销售过程中，引导消费者完成对商品的认知与实现最终的销售之间还有一段距离，要完成这两者之间的衔接，所依靠的将不再是商家营造出的新奇感，更多的时候需要依靠产品本身的使用价值来达成。有些商品，如果本身就无法与消费者的真实需求联系在一起，那么即便依托人们的好奇心，短期内通过促销手段引起了人们的兴趣，也很难持久地销售下去。
在这方面失败的反面案例也很多。比如国内的通信增值行业和互联网行业，很多公司就在这方面犯下了严重的错误。无论是基于手机的通信增值服务，还是基于个人电脑的互联网应用，都被统归入新媒体领域。很多人甚至很多公司认为，新媒体领域仅仅是一个吸引眼球的行业，只要推出的商品和服务能够引起人们的关注就万事大吉。
于是在这个领域内，很多商家进行了一些耸人听闻，或者吊足人们胃口的营销推广，在推广和销售中设置悬念，吸引人们的眼球，可是当消费者满怀期望地点击进入了真实的服务之后，却发现所推出的服务本身根本是平淡名度大增，不仅之后不必再为生活拮据烦恼，而且成为了畅销书作家。
好奇心理的递进策略
在销售过程中，引导消费者完成对商品的认知与实现最终的销售之间还有一段距离，要完成这两者之间的衔接，所依靠的将不再是商家营造出的新奇感，更多的时候需要依靠产品本身的使用价值来达成。有些商品，如果本身就无法与消费者的真实需求联系在一起，那么即便依托人们的好奇心，短期内通过促销手段引起了人们的兴趣，也很难持久地销售下去。
在这方面失败的反面案例也很多。比如国内的通信增值行业和互联网行业，很多公司就在这方面犯下了严重的错误。无论是基于手机的通信增值服务，还是基于个人电脑的互联网应用，都被统归入新媒体领域。很多人甚至很多公司认为，新媒体领域仅仅是一个吸引眼球的行业，只要推出的商品和服务能够引起人们的关注就万事大吉。
于是在这个领域内，很多商家进行了一些耸人听闻，或者吊足人们胃口的营销推广，在推广和销售中设置悬念，吸引人们的眼球，可是当消费者满怀期望地点击进入了真实的服务之后，却发现所推出的服务本身根本是平淡无奇，完全属于“标题党”一类的伎俩。
高期望值与低满足度之间的巨大落差会使得促销不但不能促进销售，还会让消费人群由于失望而对某公司或者某项服务彻底丧失兴趣。甚至以后都会对该公司的业务嗤之以鼻，这是对好奇心理的偏执应用所带来的主要后遗症之一。不但不能使眼下的销售成功，还会为未来的销售拓展埋下隐患。
这就好像在一张白纸上用黑色的笔去绘画，但是很不幸，你并没有画出预想的图案，如果你还想要继续在这张纸上作画，那么比一开始的难度要更高得多。要么你能以巧妙的构思，拿其他的线条去修补，从而变成其他的图案，或者你就只能换张纸重新来过了。
如果要在市场活动中使好奇心理能够淋漓尽致地发挥作用，那么比较好的策划需要展现出来的不仅仅是能够激起人们兴趣的触发点，同时还要让后续的销售跟进过程与起先的情绪触发点之间是一种递进的关系。
1931年，著名京剧演员梅兰芳，受上海丹桂戏院老板之聘，到上海演出。虽然梅兰芳在当时平津一带，早已家喻户晓，名闻遐迩，但对听惯沪剧和绍兴戏的上海人来说，对梅兰芳还有些陌生。
梅兰芳初次来上海演出，怎样才能更有效地提高他在上海人心目中的声望和地位，使演出获得圆满成功，从而提高售票率，谋取更好的票房价值呢？
丹桂戏院的老板十分聪明。他利用人们的好奇心理，采用“制造悬念”的手段，不惜重金，将当时沪上一家有影响的大报纸的头版版面买下，用整个版面，一连三天，刊登了“梅兰芳”三个大字。
上海市民看到报纸后，十分惊奇，疑团满腹：“梅兰芳，莫不是举行花卉展览？”“莫非要出特大新闻？”一时间，“梅兰芳”三字，成了上海人街谈巷议的主要话题。人们纷纷打电话去报社询问，得到的答复是“无可奉告”，这就越发引起了人们的怀疑。
到了第四天，报纸头版上依然登着“梅兰芳”三个大字，但在下面加了一行小字：“京剧名旦，在丹桂大戏院演出京剧《彩楼配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××处售票，欢迎光临。”
人们的第一层悬念解除了，但第二层悬念马上又开始奏效了，人们转而有了一种先睹为快的迫切心理。第一天的戏票被抢购一空。由于梅兰芳的卓越表演，观众为之倾倒，结果，梅兰芳在上海的第一次演出大获成功，场场爆满，丹桂戏院也收到了很好的经济效益。
梅兰芳先生的戏唱得好，同时我们也不得不佩服戏院老板策划的这幕营销好戏，不仅设置的悬念新奇、强烈，而且层层递进，真正是吊足了人们的好奇心理。在文艺作品中，有个名词叫“抖包袱”，指的就是在作品创作中设置悬念，从而激发受众的好奇心理。
在销售过程中也是同样的道理，不仅要能够制造出与顾客密切相关的强烈悬念，引起顾客群体的充分重视，还要保证提供的商品或者服务能够让顾客的好奇不落空。我们前面所述的成功案例，不仅是促销手段新奇，而且全部都具备了坚实的品质基础，只有将这样的产品和服务推向市场才能收到最好的说服效果。
摘自《销售心理学》,版权归属原作者，如有侵权请联系后台删除
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